7º SEMESTRE: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Nesta matéria a gente aprende a arte de negociar e as técnicas abordadas numa negociação, bem como o os tipos de negociação os componentes e seus princípios.

Objetivos

 • Conceituar e Contextualizar "negociação";
• Reconhecer a negociação como prática cotidiana;
• Discutir a importância da preparação nos processos de negociação .

" Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa" (Cohen, 1980) .

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" (Ficher e Ury, 1985).

" Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades" (Accuff, 1993)

"Todos nós negociamos". "Negociamos para satisfazer nossas necessidades" (Mills, 1993) Dessa forma, poderíamos definir negociação, como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum tema ou assunto, ou a forma como eles solucionam suas diferenças e conflitos.

Negociação distributiva
Para entendermos a negociação distributiva, pensemos em uma soma fixa onde cada uma das duas partes tentam maximizar seus ganhos, fazendo assim com que a outra parte minimize seus ganhos ou até tenha prejuízos. Esse tipo de negociação é frequentemente chamado de ganha-perde e é natural que como resultado a relação entre as partes seja de pouco tempo.

Negociação Integrativa
Neste tipo de negociação as partes negociam para dividir o valor e cooperam para que ambas tenham ganhos. Uma parte negocia buscando o máximo de ganhos conjunto com a outra parte. Esse tipo de negociação é conhecida como ganha-ganha e é normal que a relação entre as partes seja duradoura

Bibliografia WATKINS, Michael. Negociação. 6ª Ed. Rio de Janeiro: Record, 2009

MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: como transformar confronto em cooperação. 1ª Ed. São Paulo: Atlas, 2006